昨日の近江八幡は、ドラッグストアK堂における、アルフ○ネオのデモ。
店内規模の割には、売上は悪くなく、それ以上にお客様の反応は、とて
もよかった。
商品の性質からして、必要な人には必要なのだ。
ということは、不必要な人には不必要ということ。
値段は関係ない。
こう考えたら、買う人はどーんと買う「まとめ買い」派が比較的に多い
のも、わかる気がする。
この「まとめ買い」派をいかにキャッチするか。
あるいは、いかに「普通のお客さん」を「まとめ買い派」にチェンジさ
せるか。
そこが販売員の腕の見せどころ。
後者の場合、手っとり早い方法は、おまけの本数を多くすること。
お客様にお得感が実感出来るぶん、効果も高い。
「そうか。たくさん買うたら、そんだけくれるんか。そら、助かるわ」
と、比較的スムーズに話はまとまる。
前者の場合は、かなりの確率で運がある。
店側がかなり格安な価格設定にしていてくれたら、ことさらに宣伝し
なくても、「まとめ買い」は自然と寄ってくる。
そうではなく、定価の場合だったら?
これは、やはり接客の基本に立ち帰り、話術を磨くに限る。
まず、元気よく気分よく販売していたら
「ワシ、それ、いつももろうてるで」
とおっしゃるお客さんが必ず寄ってくる。
ここからが話術。
「今日はなんぼや? いつもと変わらへんな」
ときたら、
「まあ、同じですが、暑くなりましたのでねえ。食欲も落ちがちにな
りますし、当然、体力もなくなります。これからいくらでも必要にな
りますよ。お風呂上がりや朝一番にジュース感覚で飲んでみませんか。
ジュースよりはいいですよ。今日は値引きがないぶん、おまけをいつ
もよりはずみますので」。
話術に加えて、ジェスチャー。
「元気になる」「パワーもりもり」では、それにふさわしいしぐさを
する。
「おなかにやさしい」では、自分のおなかにいたわるように手をあて
る。
「お肌つるつる」では、自分の頬をなでる。
もちろん、声のトーンも、使い分けるのだよ。
まとめ買い派は、その商品の味や効能はすでに知っている。
だからこそ、販売員の商品知識以外のところに、案外とひかれ、財
布を開くことが多いのだ。
